Les Echos - Krystèle Tachdjian
Publié le 18 mars 2022
La nouvelle génération d'entrepreneurs à succès attise la convoitise des « family office ». Ces boutiques dédiées à la gestion du patrimoine des plus riches tentent de séduire une clientèle plus autonome et moins frileuse face au risque.
Dans le petit monde feutré de la gestion de patrimoine, les « family office » cultivent en coulisses l'art du secret et de la discrétion. Ces boutiques dédiées aux intérêts d'une ou plusieurs familles fortunées s'activent néanmoins pour mieux se fédérer, promouvoir leur métier en pleine mutation et tenter de séduire une nouvelle clientèle d'entrepreneurs. Dans une étude réalisée avec EY, l'Association française du family office (AFFO) a essayé de mieux cerner les attentes et les usages des familles, ainsi que les enjeux pour la profession.
Depuis la dernière enquête du même type menée en 2009, « la typologie de la clientèle est plus segmentée », relève l'étude, avec d'un côté une clientèle familiale traditionnelle ayant hérité d'un patrimoine historique, constitué sur plusieurs générations, et de l'autre, l'essor de fortunes rapides dans le domaine de la tech.
« Difficile de gérer son patrimoine le dimanche »
« Cette nouvelle génération d'entrepreneurs âgés de 30,35, 40 ans est mieux informée et plus impliquée », explique Frédérick Crot, le nouveau président de l'AFFO nommé fin janvier. Ils sont aussi plus sensibles à l'investissement socialement responsable . Mais « ceux qui ont fait fortune rapidement dans les technologies sont généralement très mal entourés. Ils font appel à deux ou trois banques privées. Ils ont souvent investi en « club deal » (tour de table), créent leur propre foncière, et puis ils se rendent compte qu'il est très difficile de gérer son patrimoine le dimanche ! », ironise le dirigeant franco-suisse.
Cryptos, NFT : un nécessaire effort de formation
Les entrepreneurs issus de l'économie numérique maîtrisent mieux la notion de risque et favorisent souvent l'investissement dans le private equity (entreprises non cotées), souligne l'étude. Ils font aussi preuve d'un appétit particulier pour les nouveaux actifs tels que les cryptos et les NFT . « Ce sont des sujets très délicats à manipuler » qui nécessitent un effort supplémentaire de formation des family officer », reconnaît-on dans les rangs de l'AFFO.
Ce club très select, qui vient de fêter ses vingt ans, regroupe actuellement une centaine de family office, chargés de faire fructifier les avoirs de leurs clients, d'organiser leur patrimoine et de préparer leur transmission. Leurs services vont bien au-delà de l'aspect financier et peuvent inclure par exemple des prestations de conciergerie, ou encore la gestion des tâches administratives quotidiennes (traitement du courrier, organisation et classement de documents, pointage des remboursements, déclaration et gestion des sinistres d'assurance etc, …).
Family officer … un terme galvaudé
Ce métier de niche en plein essor suscite la convoitise. « Beaucoup de gens se disent family officer mais peu le sont en réalité », estime Evelyne Brugère, trésorière de l'AFFO. Pour mieux encadrer la profession, l'association a créé un certificat de family officer en partenariat avec l'Aurep, un organisme de formation spécialisé dans la gestion de patrimoine. Environ 80 professionnels du droit et du chiffre (banquiers privés, conseillers en gestion, indépendants ou salariés, notaires, avocats, experts comptables etc …) ont été diplômés depuis le lancement en 2019.
Au-delà du renforcement de l'expertise, « pour convaincre les nouveaux entrepreneurs, nous devons faire un effort particulier pour augmenter notre visibilité en région », insiste Henri Grellois, administrateur de l'AFFO et cofondateur d'Octave Family Office, spécialisé dans la clientèle des fortunes récentes.
Plus de transparence sur la rémunération
L'AFFO souhaite aussi améliorer sa communication portant sur le système de rémunération des professionnels « afin d'éviter tout conflit d'intérêt », en excluant toute forme de rétrocession aux banques sur des produits financiers. Une des pistes d'amélioration suggérée par l'enquête est d'ailleurs « de mettre en place une politique claire et transparente de la rémunération de la prestation de conseils rendue aux clients ».
Pour cela, un effort pédagogique devra être réalisé « pour convaincre la clientèle de payer sous forme d'honoraires, des services à forte valeur ajoutée », souligne l'étude. Outre les aspects techniques, la profession revêt aussi une dimension plus psychologique.
Malgré les turbulences sur les marchés liées à la guerre en Ukraine, l'AFFO estime qu'il n'y a pas eu de vent de panique au sein de sa clientèle. Les familles étaient déjà préparées aux fluctuations importantes du fait de l'extrême volatilité qui régnait déjà en Bourse au gré des discours des banquiers centraux, laisse entendre l'association.
« Nous avons un rôle clé à jouer face à un certain nombre d'entrepreneurs qui n'avaient jusque-là jamais investi sur les marchés financiers ou alors de façon très anecdotique. Nous devons nous assurer leur capacité à supporter la baisse, et les rassurer », conclut Frédérick Crot.
Krystele Tachdjian